.webp){kind=logo}
Moskova’daki fuarları uzun yıllardır gezerim. Türkiye’den gelen yeni üreticilerin ve sanayicilerin fuarlardaki davranışlarını gözlemlerim. Her seferinde karşılaştığım birçok kişi, “Rusya’da malımızı satacak güvenilir birine ihtiyacımız var” derdi. Kimi aradığını buldu, kimi bulamadı, kimi de bulduğunu sandığı kişinin ihanetine uğradı. Bu kişi bazen Rus, bazen burada yaşayan Türk, bazen de Rusya’daki diğer Türkçe konuşan topluluklardan biri oldu. Buna defalarca şahit oldum.
Bir de işin şu tarafı var: Bizim tüccarlarımız genellikle “Malıma güveniyorum, malım çok iyi; alsın, satsın, sattığından para kazansın” anlayışıyla hareket ediyor. Burada herhangi bir yatırıma girmek istemiyor. Ürünü satacak kişiye önce “Sattıkça parasını ödersin, fabrika da seni ona göre destekler” gibi başlayan söylemlerle yaklaşıyor; ancak sonraki sevkiyatlarda parasını peşin istemeye başlıyor.
İnsanların aklında sürekli “Malımı göndereyim, birisi satsın, ben de buradan kazanayım” şeklinde bir hayal var. Ancak bunun gerçekleşme oranı son derece düşük. Buna rağmen fuarlara gelenlerin önemli bir bölümü yıllardır aynı yöntemi uyguluyor. Eğer iş tesadüfen tutmuşsa ve o ürünü buradaki girişimci tüm çabasıyla Rus pazarına tanıtmışsa, bu kez Türkiye tarafı “Neden ona para kazandırıyorum?” düşüncesiyle onu devre dışı bırakmaya çalışıyor. Böylece çalışan çarka çomak sokarak işin de zarar görmesine sebep oluyorlar. Buna da çok kez tanık oldum.
Online Pazar Yerlerinin Yeni Yaklaşımı
Geçtiğimiz günlerde bir sohbet sırasında, sektörden bazı iş insanı arkadaşlar, Rusya’daki online pazar yerlerinin (marketplace) artık fuarlarda stant açtığından söz etti. Fuara gelip tek tek üreticilerin standlarını dolaşarak onları kendi platformlarına çekmeye çalıştıklarını, masaya oturup hemen ilişki kurmak istediklerini ve sürecin detaylarını anlattılar. Artık Rusya’da ticaret yapısının tamamen değiştiğini, online mağazacılığın hâkim olduğunu herkes biliyor. İnsanlar neredeyse markete bile gitmez oldu; alışverişlerinin büyük bölümünü çevrimiçi pazar yerlerinden yapıyorlar. Bu nedenle fuarlarda üreticilerin karşısına çıkan platform yöneticileri “Sizin malınızı satacak kişi benim” yaklaşımıyla güven veriyor. Bizimkiler de aradıkları kişiyi bulduklarını düşünüp memnun ayrılıyor. Ancak unuttukları bir şey var: Bu pazarı yıllardır bilen Türk perakendeciler ve sektör temsilcileri burada zaten mevcut. Fakat onlara danışmayı tercih etmiyorlar.
Son günlerde bu online pazar yerlerinin özellikle Çinli üreticilere yöneldiğini de görüyoruz. Çinli üreticilere öyle büyük teklifler sunuyorlar ki adeta “gel gel” yapılıyor. Zaten düşük fiyatlarla çalışan Çinli üreticiler, pazar yerlerinin düşük komisyonları ve masrafları sayesinde hızlıca sisteme dahil ediliyor. Offline pazarda bile Çinlilerle rekabet etmek zorken şimdi bir de online rekabet eklendi. Pazar yerleri şu anda Çinli üreticilere öyle imkânlar tanıyor ki aynı avantajlar hiç kimseye sunulmuyor. Bunu göz ardı etmemek gerekiyor.
Bu platformların işleyişinde öyle nüanslar var ki… Örneğin 100 rublelik bir ürünü sattığınızda bunun 20 rublesi platforma kalıyor, üreticiye 80 ruble kalıyor. Üretici bu 80 rubleden lojistik, üretim maliyetleri ve diğer giderleri karşılayacağını düşünüyor ve verginin de bu 80 ruble üzerinden hesaplanacağını sanıyor. Ancak vergi ödeme aşamasına gelindiğinde platformun kendine ayırdığı 20 rubleyi de üreticinin üzerine bindirdiği durumlar görülebiliyor. Yani üretici 80 ruble kazanmış gibi görünse de vergiyi 100 ruble üzerinden ödüyor. Bu da platformun risk almadan, görünmez maliyetleri üreticiye yükleyerek çalışmasına imkân tanıyor. Bu nedenle sözleşmeleri okurken son derece dikkatli ve hassas olmak, ilk etapta sunulan cazip tekliflere kapılmamak gerekiyor.
Benim tavsiyem şu: Rusya pazarına girmeyi düşünüyorsanız, yıllardır burada iş yapan Türk perakendecilere ve sektörün deneyimli temsilcilerine mutlaka danışın. Ürün, fiyatlandırma ve pazarın dinamikleriyle ilgili öyle kritik detaylar var ki… Bunları bilmeden adım atarsanız kaş yapayım derken göz çıkarabilirsiniz. Benden uyarması.
